Topman Uwe Bergheim van E-plus: `Laat ons bloeien'' Malaise KPN hindert Duitse dochter niet Uwe Bergheim, baas van het Duitse mobiele telefoniebedrijf E-Plus, ziet geen enkele dwingende reden voor de huidige zwartgalligheid in de telecomsector. Dochter te zijn van een bijna bankroet KPN hindert zijn onderneming niet, beweert hij. Bergheim gelooft niet dat KPN zijn Duitse dochter kwijt wil. ,,Wij hebben schulden, maar Geist schlägt Geld.'''' Door Paul Friese Dat de dochter door de moeder zal worden verraden,gelooft hij niet. Natuurlijk, ook bij E-plus volgen ze de media, lezen ze hoe KPN door de internationale financiële pers wordt neergesabeld, hoe KPN onder een schuldenlast gebukt gaat, het grootste deel wegens KPN Mobile, en daarvan weer het grootste deel wegens E-plus, de mobiele dochter in Duitsland, het bedrijf waar hij de leiding heeft. Maar zijn bedrijf is geen dot.com, zijn bedrijf genereert elke maand 300 miljoen mark aan inkomsten, is nummer drie in Duitsland, achter Deutsche Telekom en Vodafone, heeft vierduizend werknemers en maakt bruto winst. Sterker: met de introductie eind dit jaar van i-mode, de Japanse versie van mobiel internetten, zet E-plus de machtige concurrentie in Duitsland op achterstand. ,,Als ik in hun schoenen stond zou ik voortmaken om met net zoiets te komen.'''' Uwe Bergheim (45, econoom) is een geboren verkoper. Een man kortom met een sterk verhaal, die carrière maakte als verkoopdirecteur bij Mars in Duitsland en als topman bij Johnson Johnson voor Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland (,,Mobiele telefoons verkopen vergt per saldo geen andere aanpak dan chocola verkopen''''). Een verkoper moet geloven in de kwaliteit van zijn product, bekwaam zijn in het duidelijk maken van de zegeningen van zijn product, duidelijk kunnen maken waarom zijn product beter dan dat van de concurrenten is, doceert hij. Al is de telecomwereld ingewikkelder dan die van Mars, in technisch opzicht tenminste (,,De techniek zal ik wel nooit helemaal doorgronden''''). Maar dat juist hij, verkoper bij uitstek, vorig jaar september de leiding bij E-plus kreeg, is geen toeval. ,,Ik ben een marketingman.'''' En van marketing moeten de telecombedrijven het meer dan ooit hebben. Naast winst is zijn belangrijkste maatstaf voor het succes van E-plus dan ook de omzetgroei per klant. Hoe verkoop je per klant steeds meer diensten. Niet het aantal abonnees is nog belangrijk, met 15 procent marktaandeel is E-plus naar zijn zeggen al een sterke speler op de Duitse markt. Het gaat er nu om die abonnees als klant te behouden door hem diensten te verkopen. En daartoe is i-mode hét wapen van E-plus. i-Mode in Europa als exact kopie van het verbluffend succesvolle i-mode in Japan, met zijn 25 miljoen gebruikers het voorland van de Westerse telecomwereld, die er met jaloerse blik naar kijkt. Niet het minst jaloers doordat de concurrentie op eigen terrein dag-in-dag-uit met sombere analyses uit de financiële markten wordt bestookt. Een somberheid en zwartgalligheid waaraan Bergheim zich ergert. Want wat is er in de afgelopen twaalf maanden dan anders geworden? De gigantische hoeveelheid geld die met de jongste generatie mobiel internetten is gemoeid was toen bekend, de potentiële output was toen bekend, de tijd die het zou vergen om de jongste generatie op de markt te brengen was toen bekend. Daaraan is allemaal niets veranderd. Toch waren de aandelenkoersen toen een veelvoud van wat ze nu zijn. Toen waren de financiële markten te optimistisch, zo goed als ze nu veel te pessimistisch zijn en ze van alles de zwarte zijde willen zien. Van himmelhoch jauchzend tot zum Tode betrübt? Bergheim: ,,Dat is inderdaad de enige verklaring die ik voor de omslag van de stemming heb.'''' Kortom: irrationaliteit. Hij ziet geen enkele dwingende reden voor de huidige zwartgalligheid. Dat de telecombedrijven reusachtige bedragen voor de UMTS-veilingen moesten neertellen, in Duitsland veruit het meest, noemt hij krankzin